第十三章 殷商式談判和瑪雅式談判

當舌頭不能解決問題的時候，就用牙齒。

《孫子兵法伐交篇》

談判作為人類文明交流的一種方式，在其漫長的發展歷程中因應各地不同情況發展出許多別具獨色的運作方式。一些文明把談判視作武力的代替品，比如二戰初期的英國人和法國人；一些文明把談判視作武力的延伸，比如二戰中期的德國人；還有一些文明幹脆認為談判就是武力，比如整個二戰期間的日本人。

迄今為止，唯一真心實意把談判當作談判本身的文明只有十三世紀巴布亞新幾內亞西部地區的土著部落。他們覺得談判有許多優點：省時、省力，而且談判代表除了舌頭以外的器官都很好吃。

攸侯喜指揮官所熟知的談判方式，是殷商長期以來對付北方民族和內亂時長期發展出來的，具有強烈的農耕文明特征。這種談判方式的要旨就只有四個字寫成甲骨文是四個字那就是兵不厭詐。殷商時代最為傑出的公共關系專家伊尹還特意為談判人員總結了談判的三大原則：

1、不要讓對方猜到你在想什麽。

2、不要讓自己人猜到你在想什麽。

3、盡量也別讓自己猜到自己在想什麽。

5、這個所謂的談判三大原則，其實還有第四條，但卻標記為第五。

殷商式談判的精髓就濃縮在以上三條/五條原則中，其中最後一條最為重要，它是難以捉摸的一個典型範例。事實上，談判的過程和技巧並不重要，殷商人崇尚的是結果論，談判人員不需要在談判桌上取得什麽進展，他們只要盡量把談判拖延到殷商大軍趕到現場以後就算完成了工作。

要知道，殷商文明周圍環伺著不友好的鄰居，在大軍到達之前，他們什麽條件都不會接受；在大軍抵達之後，他們什麽條件都接受。

攸侯喜指揮官窺探完紐文城邦以後，悄悄回到了臨時營地。他把正忙著把齊的私房話傳遍整個軍團的夫榮叫過來，又挑選了伊口關和幾個公共關系專家，簡短地把紐文城邦的情況介紹了一下，然後說：我們的目的，就是讓他們允許我們進入城邦休息，獲得火種、糧食和草藥，最好還有一些武器，當然這取決於他們的友好程度。

談判嗎？伊口關有些興奮地說。談判是公共關系專家夢寐以求的實戰機會，他們可以合法而且安全地玩弄敵人的心理，並把他們的神經節當成琴弦來撥動。

你要這麽理解也可以。攸侯喜指揮官比了一個手勢，然後轉向夫榮，你覺得你能夠勝任翻譯工作嗎？

一想到要和城邦人說話，夫榮的臉上就自豪得神采奕奕。她忙不叠地用流利的甲骨文點頭答應，表示我會把他們的一切都翻譯給您，把您的一切都翻譯給他們。攸侯喜指揮官警惕地看了這個喜歡八卦的女人一眼，沒再說什麽。

這一行小小的使節隊隨即踏上了前往紐文城邦的征途。從技術上來說，攸侯喜指揮官作為殷商軍團的最高領導人，不應該出現在談判代表中，標準的做法是授權一名身兼副職的代表代理談判事宜。不過現在是非常時期，這些官僚本位的繁文縟節能省則省。

殷商軍團和紐文城邦的第一次官方接觸平淡無奇，甚至還充滿了友好氣氛。最先發現攸侯喜指揮官一行的紐文人出於對家鄉的自豪感，覺得這些外鄉人一定是來朝拜高等文明的，他傲慢地詢問他們：你們有金字塔嗎？夫榮回答說：有的。於是他立即收起傲慢，恭敬地把他們帶進城裏來。

其實夫榮並沒有說謊，她想表達的是曾經有，不過瑪雅語裏缺乏時態變化，也沒有詞形變化，所以雙方都按照自己的想法去理解這句話。這種誤會經常發生，有時候會激化矛盾，有時候卻可以消弭矛盾。

瑪雅城邦對於地位對等的訪問者一向都保持著誠摯的尊敬。進到城裏以後，攸侯喜指揮官一行人受到了熱烈的歡迎，民眾紛紛夾道迎接，並拋灑雨水、鮮花以及椰子。

他注意到前來歡迎的人群可以清晰地分成兩類：一類人穿刺著密密麻麻的鼻環，鼻環的質地有金屬，也有玉石和植物藤蔓；還有一類人頭上頂著巨大的冠飾，冠飾的造型每個人都不同，但看起來都十分沉重，冠飾和腦袋之間的比例大約是2：1。顯然鼻環的數量和冠飾的大小與他們的身份密切相關。

他們彼此之間存在著某種形式的敵視，行進路線涇渭分明，互不混淆。當鼻環族為攸侯喜指揮官捧出一堆漿果時，頭飾族就會不甘示弱地送出兩個木瓜；但頭飾族拔下自己頭飾的鸚鵡羽毛時送給殷商人時，鼻環族也會立刻取下自己鼻孔裏濕乎乎的金屬環，要掛在殷商朋友的鼻子上當然，這遭到了殷商使團的婉拒。

夫榮打聽八卦的能力此時變得非常有用。攸侯喜指揮官很快得知，紐文城邦是由阿洪和葛格兩大部落所組成，穿鼻環的是阿洪族，戴冠飾的是葛格族，這兩個部族一起拱衛著紐文城邦的鎮邦之寶金聖石。攸侯喜指揮官看到一些紐文人的手裏提著金屬制成的長矛和鋒利短刀，不禁對他們的軍備力量有些擔心。