第0941章 A輪路演的應答（上）（第2/4頁）

“望京。”

“噢噢，那下個月的這個時間，您注意觀察一下身邊的人，還有公司微信群之類的地方。”

這時，徐欣把話筒拿了過去，問：“小楚，我問你，這些數據裏你對哪個最不滿意？”

楚垣夕心說果然姜是老的辣，這個問題太特麽狠了。“我最不滿意的？會員用戶數啊。”會員用戶數在裏程碑4之前是2600人，經過這7天的努力，增加到2800人。

“我還以為是復購率。”徐欣說著放下話筒，意思是讓楚垣夕做自我批評。復購率在裏程碑4之前是28%。

“復購率一直都在漲，所以沒什麽好擔心的，總是會漲到理想水平的。這個繳會員費的人數吧，只能說市場被很多無良跑路的人玩壞了，用戶對繳會員費這事比較抵觸，建立互信需要一定的時間。過去的中醫，祖孫三代沒治死過人，才能把匾掛起來，現在小康也面臨這個問題，我們要做的是個大品牌，還不能隨意降低這個會員門檻。”

徐欣：“你就直接點說怎麽解決這個難點吧。我記得你私下跟我說過會員用戶算是小康的底層資產之一，確實很關鍵。”

“簡而言之就是建立用戶心智，讓用戶認識到這個會員費是服務費，我們提供的服務配得上這個費用。”楚垣夕知道這是本次創業真正意義上面臨的第一個考驗，是沒法借鑒原世界經驗的地方，原世界裏根本就沒他奶奶的這個問題。

“據分析，普遍的情況是，用戶把這個會員費當成一個打折專場的入場券來看待。因此如果能夠立刻兌現，通過一次性薅羊毛把會員費賺回來，用戶就願意入會員。我們後面要改變的就是這個心智，因為我們這個會員費是持續性的服務費用，再怎麽薅羊毛也不可能一次性薅回來。”

“是，我明白，我想知道的是你怎麽改。”徐欣不依不饒刨根問底。

楚垣夕心說您不是知道嗎？我們特麽有社交啊！但是現在不能說啊親！徐欣突然出難題絕對是惡趣味的，因為這一輪融資沒她什麽事，她Pre_A的時候已經進來了，A輪不可能再給她增加份額，這是早就說好的，除非小康脫離超募的狀態。

所謂超募，就是發行股份的時候認購永遠，超出了募集上限的意思，在A股IPO的時候因為“新股不敗”的扭曲炒作生態，通常都會出現這種狀態。

未上市企業融資，在做公開路演的情況下其實也很容易遇到類似的情況，路演就是公開征集投資者，有吸引力的項目開放融資就會產生狼多肉少的狀態，這算是明星項目公開路演唯一的一個小小的優勢，有助於提振估值。

不過徐欣刨根問底也有好處，理不辯不明，如果楚垣夕在藏住社交的情況下仍然能夠拿出令人信服的理由說明未來是美好的，燒錢的效率是超高的，那麽估值也將是牢固的。虛高的估值就像空中樓閣，經不起風吹草動，說到底，資本市場上什麽都重要，但最重要的是聲譽和信心。

所以楚垣夕想了想，這麽說：“首先一點，這個數據看著挺差的，但是之前更差，一個月之前的會員數是1000出點頭，到10號之前的一個月時間漲了150%。從增長速度來看其實還是可以的，特別是同期的付費用戶數只增加了一萬多人，‘付費’到‘會員’的用戶轉化效率增大十幾倍。這說明我們已經做過的工作，隨著時間的推移也在慢慢轉化用戶心智。”

其實這個說法是一種安慰，因為數據量太小了，跟原世界比差的也太遠了。原世界那個時候共享單車無一例外都要押金，很多用戶因為不信任，騎的時候交押金，騎完了立刻退押金，一點不嫌麻煩。小康不要押金的單車在共享單車的世界裏是如此的耀眼，那會員數嘩嘩的漲。

而現在，大家都不要押金了，這個模式的優勢瞬間被拉平，只剩下騎行免費，數據增長速度在別人看來還好，在楚垣夕看來簡直就像打臉。

然而，當他說完，目光往台下一掃，居然發現諸多投資者紛紛點頭表示認可！我靠老夫居然這麽容易獲得認可？

心裏的小人搓搓手，楚垣夕瞬間有底了，侃侃而談的說：“關於這個點的調節，無非是兩種方式。第一提供更多有價值的會員服務，同時給注冊會員提供試用的機會，以此更新用戶心智，讓他們認識到這些服務蘊含的價值。第二服務商做出差異化，相當於給用戶制造一些交會員費的理由。”

“這太虛了，有沒幹的啊？”徐欣繼續鼓噪。

這回楚垣夕不幹了，“啪”的一聲雙掌一合：“幹的就是線上內容，線上內容拉動核心數據，功能已經開始開發了。剛才總結工作的時候也匯報過，裏程碑6的線上內容提前開發，具體的別問，問就是保密。”