第884章 苦盡甘來（第2/3頁）

“誒，風子，不要搞個人崇拜，我們要實事求是。”顧驁實在地擺擺手，也是說的漢語，就顯得很推心置腹。

他讓馬風搞“黃頁銷售平台”的時候，是1988年——按投入試商用開始算起，之前純籌備不開張的那些時間不算。

當時，馬風在國內外，就是先搞了一些出版社和媒體公司，靠著傳統的黃頁模式推廣天鯤、王安的那些軟件，以及其他的書籍、期刊等容易標準化的知識產品。

因為當時沒有互聯網可以做展示，所以馬風那個“黃頁”的具體做法，就是出版了一些雜志，內容上跟後世的《計算機世界》、《大眾軟件》有點像，就是介紹各種王安電腦應用軟件的實用竅門、和天鯤遊戲機上遊戲的攻略，然後附上訂購信息。

那些雜志還是頗有點幹貨的，而且應用小貼士確實很有幫助，加上一些遊戲彩圖印刷精美，這些雜志的銷量很不錯，即使收錢也能賣出去，國內外銷量都不錯——

而傳統的真·黃頁因為廣告屬性太重，所以讀者大多是不會掏錢買的，很多黃頁都是定向給目標客戶白送來追求傳達率。就像當時美國很多報紙只要一份幾個美分，為的就是把報紙送出去，求你看上面的廣告。

這兩年裏，很多家裏買了天鯤遊戲機和王安辦公電腦的家庭，就會選擇付費訂閱這些攻略雜志，然後看上了啥，就根據雜志選購。

這時候，最後一環的瓶頸就出現了，那就是沒有互聯網的時代，付費是一個難題，同時如今的物流配送也不夠發達。

按理說，學習傳統的電視購物和郵購模式的付費—交貨方式，本來是最容易想到的，賣家承擔點風險，見面收貨後再收錢，多少能消弭一些消費者的擔憂。

這東西國內沒有先例，加上當時國內郵政不如美國郵政，連EMS都還沒有。所以按照這樣的模式，國內只能做做江吳滬配送區、要公司自建物流。（不是包郵區，而僅僅是配送區，因為配送費還是要收的，還很貴。而其他地區就不僅僅是不包郵了，而是根本沒法做這個生意，光車費路吧問題就注定了遠程沒法做。）

至於美國日本那邊，優質郵政多一些，也有專門承接電視購物的快遞公司，基礎條件都更好。

可惜，即使是如此貼近電視購物模式，88年馬風剛做的時候，也只是撐了半年，就試錯賠了不少錢。

主要是各級經銷商抵制比較嚴重。

天鯤和王安，都是舊時代營銷網絡渠道很成熟的公司，在各國各地都有嚴密的經銷商體系。如果串貨搶生意的話，經銷商肯定會反彈。

所以僅僅是黃頁+仿電視郵購，馬風稍微試了一會兒，就碰得頭破血流。

馬風又不願意跟顧驁的其他嫡系生意沖突，苦悶的時候也算是天賜其便，當時顧驁寫了一本《長尾理論》為電商業務正名。而馬風作為谷歌的重度崇拜者，基本上是顧哥出一本書就必讀的，而且是跟讀聖賢經書一樣仔細讀，深入讀，於是便深受啟發。

說句題外話，顧驁在閉關那幾年裏出的《長尾理論》，銷量是真的遠不如當年的《創新者的窘境》和後來蕭穗寫的《顧驁傳》第一卷。

後面兩本書，那都是全球千萬套級別的銷量，而《長尾理論》到目前為止，只賣出了300多萬本。

主要是思想太超前了，這個時代的商業經營者還沒做好全面接受“當交易成本越來越低，就會有越來越多的小眾需求被滿足”的宏觀設定的思想準備。不過顧驁相信，隨著未來電子商務的崛起，他這套書的銷量遲早會補上的。

而目前這300萬套，基本上都是靠鐵杆腦殘粉撐起來的。換句話說，現在就已經買過這書的人，都屬於顧驁不管說什麽他們都會信的，就跟那些記錄論語或者福音書的信徒差不多。

馬風從《長尾理論》中到底悟出來一些什麽呢？其實也不算特別高深。

他就是發現，要不跟既有的經銷商沖突，最重要的就是不賣經銷商們平時都會進貨的熱銷遊戲卡帶。

因為《三國演藝2》、《未來戰士2》、《街頭霸王》、《火焰紋章》、《最終幻想》……這些大熱的，銷量榜上的東西，即使消費者是因為看了《王安軟件》、《遊戲機世界》上的廣告才買的，經銷商也會覺得不是黃頁的功勞，是他們自己推銷的功勞。

而只有那些全美銷量不到幾萬盤的冷門撲街小眾遊戲，甚至一點廣告費都掏不起的獨立遊戲，經銷商們因為平時害怕滯銷，不會去進貨，也就不會對經銷區內的消費者推薦，這些遊戲在沒有馬風這個新渠道的時候，就相當於是撲街了還沒推薦位，只能等著死透。

而馬風的雜志專注於給這些不一定質量差、可能只是審美口味小眾刁鉆而撲街的遊戲做推薦位，這樣一來如果有別的大路貨都玩膩了的鐵杆骨灰級玩家，發現了這些東西，那也能想辦法下單，然後讓對應城市的經銷商下次配貨的時候夾帶幾盤。