第93章

姜開源的目的為何自不必說，冷陽不想放過這間可遇不可求的理想商鋪，鍥而不舍地進行爭取。

姜開源財力比他雄厚，砸錢擡價絕非智舉。當天他來到陳姐的辦公地點與之面商，亮出獨有的籌碼。

“陳姐，聽說你在嶺南有三十多家大藥房，剛才我去市內的幾家看過，發現不少問題，近來你的生意業績想必欠佳。”

陳姐承認遭遇了業績下滑，否則也不會賣房拯救資金鏈。

冷陽說：“你生意規模很大，每年流水都有幾個億，區區800萬在你並不是大誘惑。我想和你簽一份協議，假如我能在一個月內幫你把各大藥房的銷售額提升30%，你就把長壽路的商鋪照我們原來商定的價錢賣給我。你看怎麽樣？”

聽來是樁美事，但可信度存疑。

冷陽亮出身份：“我的本職是市場營銷，也從事過藥品類業務，前年歧黃堂的傷濕止痛貼推廣案就是我做的。”

歧黃堂本是家籍籍無名的小廠，傷濕止痛貼是大眾型產品，小廠做普通成藥本無大前景，冷陽接下推廣業務，提出了“不為宣傳付費，只為結果掙錢”的營銷理念，利用各大連鎖藥房做銷售載體。每盒歧黃堂的傷濕止痛貼成本8塊，售價15塊，如由藥房經手，前三個月物流費廠家出，利潤全部歸藥房，且不需要承擔其他任何成本，只要求他們記錄購買客戶的姓名電話，發回廠家以便提供售後服務。這一模式極大調動了藥房的熱情，持續積極推貨，在短時間內讓該產品大面積滲入市場。

起初有人質疑冷陽在賠本賺吆喝，三個月後才看懂他的妙招。

他派人分析藥房發回的數據，從中尋找客戶的終身價值。幾乎每兩個客戶中就有一個持續使用同類產品，三個月內平均購買5次以上，這些人都有可能成為歧黃堂傷濕止痛貼的穩定消費者。

冷陽讓廠家向這些客戶發送產品優惠券，結果每送出100張優惠券就能收獲50份訂單，其中一半還會順便購買歧黃堂其他產品。僅僅一年，歧黃堂就由一個小廠發展為年產值近億元的中型企業，開創了業界神話。

陳姐的藥房也曾推廣過歧黃堂傷濕止痛貼，對這個經典案例記憶猶新，想不到能認識幕後的金牌推手，豈能錯過與之合作的機會。

冷陽替她分析了藥店內的各種弊病，總結出三點：1、銷售人員業務能力不足；2、目標與激勵制度落後；3、沒做好關聯銷售。

針對這三點改革制度，制定措施，生意必將大有起色。

陳姐很動心，可怕一個月後冷陽兌現不了承諾，又失去姜開源這個高價賣家，落個兩邊無靠，因此仍有疑慮。

冷陽向她擔保：“如果一個月後業績不達標，姜開源又改了主意，那我就按他出的價買房，保證不讓你吃一點虧。”

雙方簽訂書面協議。

接下來的一周裏冷陽考察了陳姐在榕州的十一家藥店，設計出整頓方案，集合各藥店負責人分派任務。

首先說員工培訓方面：要求先總結出產品的所有特性，以供銷售員記憶，包括通用名、通用名屬性、功效、規格、劑型、零售價、零售價毛利、零售價毛利率、會員價、會員價毛利、會員價毛利率、返利政策、供應商啟動支持等各方面要素。

他說顧客對藥房的需求是多樣化的，要求藥房商品齊全，然後是藥品有效，副作用小，服務好，價格便宜及便利性。所以具體營銷上應使用“加減乘除”法。加法是指強調產品療效好，減法是突出產品副作用小，乘法即強調產品可靠、品牌等累加因素，除法是通過分解用藥成本，讓消費者感覺更實惠。

以“六味地黃丸”為例，加法：“千年古方，滋陰補腎首選”；減法：“純中藥補腎產品，副作用小”；乘法：“某某大廠牌，品質有保證”；除法：“十天量，每天不到1元錢”。

“我仔細觀察，有些導購員的銷售話術和銷售方式都很不妥當。顧客一進門就纏著人家生硬推銷，不管別人的實際情況和需求，強行推薦高毛利品牌，這樣很容易引起顧客反感，留不住人心。正確做法是，當顧客進店時店員應主動微笑點頭說：‘您好！’，如果顧客也點了一下頭，或微笑回應，但並沒有答話，就讓他繼續瀏覽，不要急於向他介紹藥品或保健品。當顧客進店後左顧右盼，很可能是想尋覓某種藥，但不知在哪個櫃台。這時，店員可以主動招呼，含笑詢問他有什麽需要。這種情況下反應必須迅速、及時，立刻幫顧客找到他需要的藥品。

當顧客從開放的櫃台上取出某一盒藥仔細查看時，店員應趁機走近，向他親切打招呼後，再對他手中的藥品做一個簡短介紹。若顧客有興趣聽，就繼續；如果顧客不想多聽，或已將藥品放回櫃台，就千萬別再多話。因為此時顧客有自己的想法，如果店員繼續介紹反而會引起反感。