第2023章 新“人家旅業”

一個人一杯酒倒滿，那半瓶五糧液就光了，劉立杆看著張晨，逗他：

“張總，現在可以聊聊‘人家旅業’的事情了嗎？”

“有屁快放。”張晨說。

劉立杆哈哈大笑，他說好好，我放了，臭不可聞。

“我覺得我們的定位錯了，還有一個資源沒有好好利用起來。”劉立杆說，張晨看了看他，等著他說下去。

劉立杆說：“你別以為我去上海，就是為了見黃美麗，不是，黃美麗只是偶遇，這幾天，我到杭城和上海的幾家民宿實地去看了，春節假期過後，上海和杭城的民宿，很多都是你們原來‘儷語訂制’的VIP會員訂的，而且是異地的會員。

“我還看了預訂的情況，接下去，還有不少的訂房，也是一樣的情況，我也聽了服務員的反饋，他們和我說，這些人對我們的民宿，感覺都很不錯。他們很認可我們的這種經營模式。”

“你想說什麽？”張晨問。

“這一部分的資源，就是我們沒有好好利用的資源，他們難道只有在杭城、上海、北京和三亞有需求，其他的地方就沒有？他們除了這幾個地方，就沒有去其他地方的需求了？

“不對，肯定會有，他們之所以不會選擇我們其他地方的民宿，一是我們沒有建好，二是其他的地方，我們沒有能夠提供和他們需求相對應的產品，在我們自己內部，我們的產品是脫節的，北京上海和杭城，是高端，其他地方不是，不合他們胃口，他們因此沒有預定。

“而且，你們‘儷語訂制’只做了三個城市，那要是放到全國呢，有多少像‘儷語訂制’這個級別的客戶？這些人才是我們的目標客戶群，我們原來設定的，杭城、上海和北京這三個地方的民宿，走高端路線，其他地方，主要針對自駕遊客戶和背包客，這個目標完全錯了。

“我們應該把我們所有民宿的目標客戶，都對準像‘儷語訂制’這樣的高端客戶，而不是自駕遊的客戶和背包客，雖然這些客戶很多也會自己開著車子來，但他們和一般自駕遊的客戶和背包客，完全是兩種形態的客戶。”

“有什麽區別？”張晨被吸引進了這個話題，忍不住問。

“區別很多，來來，聽我慢慢說。”

劉立杆說著舉起了杯，張晨也舉了舉，兩個人分坐在會議桌的兩邊，中間隔得太遠，碰杯就免了，兩個人接著抿了口酒，又像是約好一樣，都只喝了一小口，這是要正經談事了。

“自駕遊和背包客，以年輕人居多，要做他們的生意，我們就必須借助像攜程和去哪兒這些平台，這部分客戶，有兩個特點，一是我們的定價不能高，高了他們不接受，每個地方，又不是只有我們一家民宿，我們也沒有什麽特別的。

“而且，我們原來的定位，只是給他們提供了一個晚上睡覺的地方，這和一般的賓館酒店沒什麽區別，我們價格太高，他們不如直接就去住賓館酒店。

“這部分的客戶，還有一個特點是他們出行的時間很集中，大多集中在節假日，特別是像五一十一這樣的節日，他們集中出行，但我們只是一家民宿，每個地方，一般也就五六個房間，像千島湖那裏，也不過十幾個房間，每天塞滿了，能做多少客戶？

“在這點上，我們和一般的賓館酒店沒有辦法比，我們這是用我們的短處，去和別人的長處比，他們可以一個節假日吃好幾個月，他們房間多啊，我們不行，我們就這麽幾個房間，唯一的辦法，就是提高每個房間的售價，而如果提高售價，就能發揮我們的長處了。

“我們房間少，每天只需要有那麽幾個客戶甚至一個客戶，就可以把我們整個酒店住滿了，你看那五星級的酒店，同一家酒店，房價從幾百元到幾千元，那幾千元的房間，每天都有人住，為什麽？就是有這樣的客戶，他們有需求啊，我們要做的，就是吸引他們。

“我來設想一下，這部分的客戶，就是你們原來‘儷語訂制’的會員，不是，範圍更廣，原來你們‘儷語訂制’，女性為主，我們這個不限，企業家、高收入人群、還有演藝界人士，包括單位客戶。

“這部分的客戶，財務自由，時間也自由，他們不會選擇節假日集中出行，而是需要的時候就出行，或者說是方便的時候就出行，還有就是，這些客戶比較注重私密性，賓館酒店他們不願意去，去我們民宿正好。

“管他們他媽的是去幽會還是帶著小三小四小五一起過去，還是去討論節目劇本和項目，去開董事會，或者只是單純的想去靜靜，每一個地方，每天總是有那麽些人，不要多，幾個就可以了，他們就可以把我們的民宿塞滿。