第85章 談判的藝術

代言和推出聯名產品的性質是不一樣的。雖然兩者都是借助模特的名氣和形象去推廣品牌，但代言更像是品牌的使者，代言人只能依從品牌的指示，但聯名就是合作者，雙方的地位是平等的——至少在表面上。

利瑪正是美寶蓮的代言人，這也是萊蒂不能成為美寶蓮的代言人的原因之一——利瑪是商模，美寶蓮的定位是商業品牌，簡直就是為利瑪度身訂造的。然而萊蒂是跟利瑪完全不同類型的模特，她簽了美寶蓮就跟簽了維密一樣，會成為她在HF前進的障礙。

不過聯名合作就完全不一樣了，甚至可以這樣說——聯名是比代言更高層次的合作。

美寶蓮會有這個想法，那是因為他們看中了萊蒂帶動銷量的能力。

代言人的工作——特別是商業品牌的代言人，就是要為品牌帶來的話題和吸引力，在這方面萊蒂完成得十分出色。

以範思哲為例，雖然它的銷量並沒有大幅增長，但整體仍以一個緩慢的速度上升著，這已經很重要了——奢侈品牌的銷量不會因為大幅投入於宣傳就會忽然暴漲，而是一直保持在一個平穩的水平線上，偶爾有小幅上升或下降，歸根究底奢侈品牌的消費對象不是平民，除非經濟大肅條了否則營業額不會過於波動。

範思哲從萊蒂身上獲得的是話題性，就看她穿著範思哲的禮服走紅毯，登上了多少份報紙來著？這種優勢在奢侈品牌裏未必能看出來，但一旦換成商業品牌了，那效果可能是出乎意料的——商業品牌用什麽賺錢？話題性，人氣！

至於萊蒂會是受制還是駕駛於品牌，那就要看雙方的咖位了。

雖說美寶蓮的档次比LV甚至是範思哲都低了不少，但說到底也是開架彩妝裏的龍頭老大，有接近九十年的歷史，名氣比萊蒂大了不知道多少，因為便宜的價格深得年輕人的喜歡，足夠的平民，畢竟不是誰都負擔得起香奈兒或迪奧家的化妝品，要談判的話其實萊蒂處於下風。

用數據來反映最直接，在2000年，美寶蓮在全國130個城市裏擁有3552個銷售網點，在全美彩妝產品市場上，美寶蓮的銷量和營業額都名列第一——就在2002年，它占據了全球19%的市場份額。

19%，這是多可怕的數字？

大型百貨商店是彩妝品，特別是高档彩妝品的主要銷售渠道，因為大型商場、百貨公司在提升品牌形象方面具有較高的作用，所以高档彩妝品也稱作“專櫃彩妝品”。

然而美寶蓮除了百貨公司外，它的銷售點更遍布超市和連鎖便利店。

因為美寶蓮被定位為大眾品牌，對於這類品牌，除了價格，購買的便利性也是消費者的重要考慮因素。超市和連鎖便利店的優勢在於滲透力強，使美寶蓮能夠滿足人民對大眾化品牌的需求——在任何地方都可以買到它的產品。

美寶蓮的滲透性和銷量正是馬丁對它心動的地方，這點就算是LV和範思哲都比不上的。

萊蒂沉吟片刻，說：“除非我們擁有足夠讓他們心動的籌碼。”

馬丁意味深長的道：“誰說我們沒有的？”

……

美寶蓮的總部就在紐約，相約了一個時間後萊蒂就在馬丁的陪同下登門拜訪。

代表美寶蓮與他們見面的是一名叫蒂娜的女人，三人程序性的寒喧了幾句後，蒂娜把一盒粉底推到萊蒂的面前，“這是我們公司今年的主打粉底系列——夢幻慕絲粉底（Dream Matte Mousse），現在一共有十二個色號，我們的聯名款——如果有的話，它將會成為第十三個色號。”

萊蒂打開蓋子，用手指輕輕勺了一點塗在手背上，這款粉底的質感的確很“慕絲”，塗上手有種柔軟的感覺，遮瑕度很高，可以遮蓋毛孔，而且妝感還不重，不過來這裏之前萊蒂已經做足了功課，她知道這款粉底的缺點是不持久，尤其是對油性肌很不友好。

這款夢幻慕絲粉底的定價是八美元，跟三、四十塊的蘭蔻或雅詩蘭黛當然是很難比較，不過優點就是便宜，所以消費對象有很大的一部份是學生。

萊蒂問：“所以你們不打算對粉底進行任何改變，只是推出一個新色號？”

蒂娜頗為不滿的道：“改變？你知道一款產品從選材、實驗再到推出需要多少的金錢和時間？”

馬丁適時補充道：“她的意思不是讓你們研發一款新的產品，只是基於現有的產品進行改造，例如加入新成份，或者在包裝上作出改變。你們的產品已經推出了接近半年，消費者都知道你們的產品有什麽優點和缺點，就算在這時候再推出新色號又如何？能刺激他們再次消費的因素除了萊蒂西亞還有什麽？誰會特意去買一瓶同系列但不同色號的粉底？”

“馬丁·萊克斯先生，你是一名經紀人，但我是一名市場策劃者。”蒂娜把雙手放在桌面上，身體向前傾，給他們制造了些壓力，“我在化妝品市場工作了超過十年，我清楚明白當中的得失，你無法保證利潤一定能夠蓋掉投入的資金，否則我們不會冒這個險。”