第九十三章 三招之力

與其坐以待斃，不如主動出擊。

捷豹路虎經銷商聯盟向中華集團遞交了懇談信，信上列舉了他們接受合資銷售公司收編的條件，並且承諾四大區域全體代理商們共同進退。

要求入股合資銷售公司，期望董事職位，以及追加保護期維持特權等條件，是他們經過內部討論後的一致決定。

奔馳在中國的原總代理——利星行，就成功讓北汽奔馳低頭，拿到了他們需要的讓步。

這給了他們得以學習的對象，捷豹路虎的銷售網絡完全掌握在自己手中，有跟中華集團博弈的實力。只要內部組成攻守同盟，就能讓中華集團退讓答應條件。

“我可以理解經銷商們的做法，但不代表我會接受他們的條件。他們為捷豹路虎進入中國做出一定貢獻，但也獲得了足夠回報。

從我手中的統計資料看，這些年依靠捷豹路虎他們也掙到了不少錢，至少回本是不成問題。虧損的網點有幾家，不過都是二、三級加盟店，他們的利潤被四大總代理拿走大半。

時代變了，經銷商們的思想必須得跟上。以前中國市場屬於散養階段，但從今天開始就要成為直轄，開啟正規軍模式。”

韓皓看完捷豹路虎經銷商提交的懇談信後，削藩的意願並未減少，反而打算加快步伐。

今後由合資銷售公司統一管理經銷商網絡是大勢所趨，因為現有的四大分區代理已經不適應激烈市場競爭。

一是現有國內43家捷豹路虎經銷商，在門面裝修、服務規範乃至價格收費上都各行其是，沒有形成統一管理，已經被消費者多次投訴。

二是四大區域經銷商劃分勢力範圍割據，缺乏競爭動力，只求守好自己的一畝三分地，沒有開拓市場精神。另外地區新增4S店網點的權力，實際控制在他們手中，在全國市場一盤棋指導思想下，這是韓皓無法容忍的障礙。

三是降低成本，提高產品競爭力。現有區域總代理對二、三級經銷商加價售車，無形中多了一道盤剝，導致終端零售價不斷提高。

四是缺乏對經銷商控制。擁有過多權力的區域總代理，可以直接進口車輛和定價，會對國產後同車型造成沖擊。將來在合資公司體系外，還存在由經銷商把控的渠道，萬一國產路虎定價50萬，經銷商通過進口車直接砸到45萬，整個價格體系就亂了。

現有43家經銷商網絡暫時離不開，新成立的合資公司並不會自己投資運營4S門店，而經銷商們賣車有利可圖也不會改換門庭，因此雙方注定不會公開撕破臉皮掀桌子。

“中華集團不是北汽奔馳，他們也不是利星行，就算是利星行到了我面前也沒有太多談判的資格！

不是他們成就了捷豹路虎，而是因為捷豹路虎的存在才造就了他們現在的地位。”

程咬金靠三板斧打天下，這次解決經銷商聯盟對抗的危機，韓皓也準備了三招來平定。

針對經銷商聯盟先發制人的進攻，韓皓第一招就是“扔石頭”。

扔石頭，就是朝對手腦袋甩過去一塊石頭，迎頭痛擊並表明自己的態度。

經銷商聯盟通過懇談信開出的條件，韓皓直接全部拒絕，並放出話來不接受整合的經銷商，將來會被取消經銷代理資格。如果積極配合的經銷商，中華集團將考慮給以一定積極合理補償條件。

入股、董事、保護期這樣不切實際的條件，中華集團不會答應。

這一大塊石頭拋出來，就是表明中華集團不受威脅也不會妥協的姿態，直接警告經銷商們不要心存僥幸頑抗。

“看來中華集團的態度十分強硬，談都不打算跟我們談了！依我看，我們得做好兩手準備，以此來爭取利益最大化。

掙錢才是我們最終目的，跟主機廠對抗只是手段而不是結果，倘若賠了夫人又折兵就得不償失了。”

在中華集團對懇談信強硬反饋後，華南地區代理商動搖了，準備尋求兩全之策。

可以說，韓皓扔出的這塊石頭達到了預期效果。

第二招就是“摻沙子”。

四大區域總代理實行勢力範圍劃分模式，華南的總代理不能到華東地區開店，反過來亦然。在自己的地盤，各大總代理擁有絕對一言堂的權力，成為“藩王”。

既然總代理在領地內屬於鐵板，那麽要打破他們的壟斷，就要引進新的勢力相抗衡。

摻沙子就是在抱成團的泥巴中摻入沙子，從而讓原來緊密的泥巴開裂，產生縫隙不再是鐵板一塊。

要成為沙子的對象，必須是能抵禦“藩王”的壓迫，跟其勢力相當的目標最為合適。

滬江市是中國第一大都市，也是捷豹路虎國內銷量細分市場的龍頭所在。華東總代理在滬江市親自開了兩家4S門店，壟斷了這個利潤豐厚的城市。