第 13 章

十點左右會議結束，秦瑜下樓到紡織機械代理部。

到門口就聽見裏面在大聲喧嘩：“冊那，搞七撚三了，弄個二十來歲的小姑娘過來做領導。上頭是不是腦子被廁所門軋壞掉了？嫌棄我們這裏還不夠亂，要添點亂是吧？洋人為了奪權也是什麽都做得出來的嗎？”

秦瑜走到裏面，有人推了推坐在辦公桌上的一個男人：“阿勝！

這位老兄轉頭看見他，從辦公桌上下來，臉色有點尷尬，秦瑜沒搭理他，徑直走到剛才鮑勃指定的那個張姓員工過來：“秦經理，我帶您認識一下我們部門的人員。”

“我先認識一下你吧？”秦瑜伸出手，“我叫秦瑜。”

“張福喜，紡織機這塊的跑樓。”

鮑勃已經跟她介紹過，跑樓顧名思義就是聯系業務的銷售，這位按照前世就是銷售主管。

“印花機誰負責？”秦瑜問他。

“我們不是按照品類，是按照客戶負責的。”張福喜一指那個剛才大放厥詞的老兄說，“海東是丁長勝的客戶。”

“馬上有個會議。”秦瑜看著那個丁長勝，應該不到三十，她說，“你和小丁一起參加。”

“好！”

秦瑜沒有趁著這個時間跟其他人認識，反而回辦公室，拿了個茶杯去茶水間接了一杯水，進來拿了本子和筆說：“老張，小丁，我們上去開會了。”

秦瑜在前面走，比秦瑜大了十來歲的丁長勝和比秦瑜大了一輩的張福喜跟著她後面。

“她叫我小丁？”丁長勝跟張福喜說。

“有問題嗎？”

“她才多大？”

“你跟她說，讓她叫你老丁？”

“那倒也沒這個必要。”

喬希和鮑勃已經等著了，秦瑜跟喬希打了招呼，聊了兩句，不一會兒史密斯夫人和亨利一起進來。

等了兩人坐下，秦瑜站起來走到黑板前，拿起粉筆在黑板上畫了表格，英文標示，橫向是三個品牌，縱向是優缺點，她用德文說：“Josh，我初步了解下來，你們公司的品牌在中國還沒有知名度，所以要打開市場比較難。在海東印花廠，你目前應該遇到的對手是海德堡和安德魯兩個品牌。現在我們需要完全理清你跟這兩個品牌之間的優勢和劣勢在哪裏？”

“我是從海德堡出來的，所以我對海德堡非常清楚，包括他們價格體系，安德魯這塊我只能說了解他們產品，但是價格只是知道個大概。”

“沒關系，我只是跟你一起整理思路。”秦瑜跟喬希說了，轉頭跟丁長勝說，“小丁，黑板上的，你負責記下來。”

秦瑜開始把各個要參數羅列出來，這個是汽車銷售的基本邏輯，要跟競品對比，互相之間的參數列得清清楚楚，才能直觀地體現出自家產品的優勢。

喬希說秦瑜寫，一條條列得明明白白，而且她還要給大家翻譯。

翻譯了一遍之後，秦瑜指了指黑板，看了一圈在座的人：“各位，對於產品還有什麽疑問，可以提出來？”

史密斯夫人說：“Yolanda，你繼續。”

秦瑜轉頭問喬希：“從你的角度，分析出來，你們的產品，除了品牌價值不高之外，應該是有優勢的。那麽你告訴我，為什麽在這樣的情況下客戶還是不願意用你們的產品？如果我是客戶，我可以信賴銘泰，因為他們在華有二十年的歷史，但是我對你沒有信心。你怎麽來消除我的顧慮。萬一你的產品沒有你描述的那麽好，到時候出了問題，難道就停產嗎？”

“我已經說清楚了，我們的設備確實不輸於海德堡，但是價格是海德堡的70%，這裏有巨大的差價。”

“在你沒有口碑之前，你這些對產品的形容都是無用的。”秦瑜走到喬希面前，“想要讓客戶用你的產品，必須拿出實際行動來，來讓客戶放心。”

“什麽實際行動？”

秦瑜走到黑板前，拿起粉筆寫“免費保修三到五年”，她解釋了上輩子那種非人為損壞的保修原則之後說：“如果你對產品有信心，那麽這一條根本不會產生成本，如果你們的產品沒那麽好，你負責維修，並且能夠24小時響應的話，客戶會因為你的優質服務，而願意給你機會。你認為呢？”

“可是其他廠商沒有這一條，如果發生意味著我們的人要從德國趕過來。這個成本相當高。”

“發生維修，總歸有人要付出成本，不是廠商就是客戶。如果壓力給到機械廠商，為了減少維修，你會盡全力把產品做得更好。但是給客戶，客戶在無從選擇的時候，只能選擇這個品牌，當有競爭者出現，自然而然就選擇競爭者了。因為他的壓力小了。這也是從側面來說明你對你們的產品有信心。另外服務成本高的話，可以在這裏選人去德國接受半年到一年的培訓，以後委托銘泰幫你維修，維修之後進行賬務結算，這樣你的客戶可以得到更好更快的服務，你們也能節省成本。”