第0605章 細細道來

孟平從台子上拿過紙筆，他問張晨：“你們現在的客戶是怎麽樣的？都有什麽類型？”

張晨說：“主要是兩種吧，一種是北京、哈爾濱、沈陽、重慶這些地方，其他批發市場的批發客戶，還有一種，就是自己開服裝店，做零售的。”

孟平在紙上寫了“批發”和“零售”兩個詞，孟平接著問張晨，這兩種客戶有什麽區別？

張晨就向他解釋了做零售的批發客，和做批發的打包客的區別，告訴他，自己開店的批發客，以省內和附近省份居多，而打包客，一是路途比較遠，第二是當地有很成熟的批發市場。

孟平馬上就理解了，他說，其實還是距離的問題，就是你們鞭長莫及，比如你說的重慶，他們其實和你們一樣，做的也是附近地區的批發客，重慶附近做零售的客戶，他們要跑到杭城，一是不方便，還有也不劃算，對他們來說，哪怕稍貴一些，也情願在重慶進貨。

張晨說對。

孟平在紙上劃了一道線，他說，那這樣就可以出來兩級代理，一是省級或大區域的代理，這個可以叫總代理，二是比如地、市、縣的二級代理，這個二級代理，還可以再分成兩個档次，他們更準確說，應該是叫專賣。

“你現在這樣，張晨。”孟平說，“你看那肯德基，在全國各地的店，他的裝修風格都是一樣的，你到哪個城市，都感覺是進了一家店，但其實他每個城市都有自己不同的代理商，互相一點關系也沒有，有些城市，甚至是一個城市，就有好幾個代理商。

“這些人，都是交了代理費，才取得肯德基在當地的經營權，並不是說這些店，都是肯德基公司自己跑去各地開的。”

“我知道老孟的意思了，就是你也可以和肯德基一樣，通過代理商，把你的店一家家復制過去，但賣的貨都是你們這裏生產的。”劉立杆說。

“對，杆子說的沒錯，肯德基每家店的貨也是統一配送的，你取得一個地方的代理權，但你並沒有生產自己的產品，再掛個肯德基名號的權利，代理制的第一個條件，就是要有統一的標識和裝修風格，連這個，代理商都沒有自作主張的權利的。

“你不能說他那裏大門是黃色的，你來一個綠色的，不可能，全國就兩種，一個是省級代理，就是你說的，在各地批發市場的，我想，批發市場的攤位和你們這個也大同小異，那就要求，每個省級代理的裝修和你這裏一樣。”

孟平掃了一眼整個展示廳，和張晨說：

“在你這裏，可以增加一個樣板店的模型，就是那些二級代理，這些代理商來了一看，就知道他們回去該怎麽裝修，貨物該怎麽布置，包括他的店面裝修方案，也不是他自己出，而是你們幫他出，有一個統一的標準，這個你在行，你知道怎麽做。”

“那這樣做的目的呢？”張晨問。

“專賣啊，保證不管是總代理還是二級經銷商，他們賣的都是你一家的產品。”孟平說。

張晨疑惑了，問：“這個，人家願意幹嗎？”

“你現在的東西好賣嗎？”孟平反問。

張晨點點頭：“可以。”

“東西好賣就有人願意。”孟平說，“我不知道肯德基的加盟費是多少，但我知道很高，那些人為什麽肯付這麽高的加盟費，他自己搞個店，就不能炸雞翅了，不也一樣可以？那他們為什麽不這麽做，情願去付那麽高的加盟費？”

張晨想想，他覺得自己好像感覺到了裏面有什麽不一樣，但一下又說不清楚。

孟平說：“那是你這裏需要給他提供強有力的支持，這支持包括幾個方面，一個是產品的支持，第二是品牌的支持，最重要的，是獨家經銷，就是別人看你們家的東西再好賣，他想來進，但對不起，你不能提供給他，一個城市，你只發展一家，這對你來說，是要犧牲一部分眼前利益的。”

張晨心想，對，這對客戶來說，是最有吸引力的，這樣，他們就不必擔心被別人挖墻腳，也不用像武林路的那個客戶那樣，要求自己控貨。

而孟平說的犧牲一部分的眼前利益，也很好理解，比如自己現在，光一個南京，就有好幾個客戶，只能把經銷權給一家的話，其他的，自己就不能發貨給他們了，這對自己來說，當然是損失。

孟平在紙上一二三四地寫著，和張晨說，我們回過頭來，再一個個細說。

“產品支持不用說，首先就是你的貨一定要好賣，不好賣，人家掉頭就走了。

“產品支持還包括統一的配送體系和銷售統計體系，每個店每天的銷售，會集中反饋到你這裏，這樣有兩個好處，一是全國各地，哪個款式好賣，你一清二楚，這對你提前安排生產，是不是有好處？同時他缺的貨，你這裏也馬上知道，可以第一時間安排配送，他都不需要自己跑出來進貨了。