第36章 故事（第2/4頁）

朱女士雙眼閃閃發亮，她很有納諫雅量，人也夠聰明，想了一會欣然說，“你說得對，抓大放小，達到目的就行了，也不必逼太緊。”

她扶著肚子親自送兩個人到別墅門口，走到門廊，元黛請她留步，朱女士看了曲琮一眼，曲琮識趣走遠了些，朱女士便拉著元黛竊竊私語，曲琮只偶爾聽到一兩個字，元黛聲音要響亮一些，“胡醫生怎麽說……還可以，不注意看不出來……”

今天所裏的配車被陳律征用去機場接大客戶了，元黛開自己的車來，這也讓曲琮意識到自己應該快點考個駕照出來了，她和來時一樣有些尷尬地坐上副駕駛位，等車子開出別墅才問，“朱小姐也是J氏的客戶嗎？”

“嗯，不過J氏是注冊名字，一般我們都叫JS——這也不是什麽巧合了，滿市的名媛有一半都去那個診所打針。”元黛說，她通過中央後視鏡看了曲琮一眼，“心裏是不是有點不得勁？”

曲琮承認這和她想象中的大客戶會面不太一樣，“感覺我們像是反派身邊的狗腿子。”

“確實，乍一看好像是這回事，小三帶球逼宮，老爺色令智昏，正室人財兩失，小三還要把海外的財產也占走，最好一分錢不留給正室，”元黛用有些自嘲的語氣說，曲琮眼睛睜得很大，等一個轉折，“——當然，仔細看也就是這麽一回事。”

曲琮肩膀塌下來，表示對老板故弄玄虛的失望，“所有大客戶都是這樣子嗎？總想著占便宜？給她做非訴業務的前提就是要免費顧問一些訴訟業務？”

“你看過《老爸老媽浪漫史》沒有。”

元黛沒有直接回答曲琮的問題，“或者是《絕命毒師》、《風騷索爾》？”

曲琮作為資深美劇迷以及文科研究生，這三部美劇都看過，“我們是索爾類型的律師嗎？”

“索爾的手太臟了，我們不是，客戶的心理更像是《老爸老媽浪漫史》裏的巴尼。”元黛說，“還記得嗎，巴尼在劇裏可以完成很多匪夷所思的事，因為他有‘Guy’，他有Suit guy、Ticket guy，甚至有guy guy——能幫他找來各種guy的夥計，有錢人其實也一樣，他們需要操心的事情很多，而且一定是優先關心有生產力的領域，很多有錢人不會事無巨細的關心自己事業的全部，他們喜歡花錢找專家處理，比如法律，他們總是希望有一個法律專家，任何法律相關的問題都可以丟給她，然後由她找來靠譜的Guy處理，在法務方面，他們也希望找個Guy guy。這是一種統一的需求，尤其是中型企業的領導人，在擴大經營的同時也會面臨很多問題，有一些是他們的法務不能處理也不便處理的，能幫他搞定這方面需求的律師，就擁有業務上的核心競爭力。”

“你已經做了三四個月了，其實你會發現，這一行並不難，至少在大部分時間它都是體力活，這也就意味著大部分律所和普通律師能提供的服務差異化不大，也許你會很好奇合夥人都是怎麽上位的。表面上答案當然很簡單，我們能拿到業務，但更進一步，你們憑什麽拿到業務呢？OKay，有一些業務是私人關系帶來的，但靠私人關系拉來的業務量肯定不夠維系一個合夥人的團隊運轉。我現在告訴你的就是問題的本質了——大部分有錢人都需要Law guy，既然大家在日常法律顧問上能提供的服務質量都差不多，那，這個w guy做得好不好就很要緊了，你能不能得到Key man的信任，能不能進入他的小圈子，這才是核心。只要你能搞定大客戶，那麽一個大集團平時產生的法務活動，總有一部分是可以分給你做的。”

俗話說學藝不如偷藝，這等級的大律心術可不是任何講座能教的，曲琮恨不得有錄音筆能把元黛的話記錄下來回去一個字一個字揣摩，她聽得極認真，但心裏也不乏疑惑——元黛怎麽突然間就開始灌經驗了？

“就洲佳這個案子來說，我們確實算是朱女士的狗腿子，也是她的Law guy，她要入主洲佳，財務那邊不會去動——財務一直都是何生的心腹在管，那第二個就要弄法務，因為法務總監和張家有絲絲縷縷的關系，法務這份錢朱女士給誰賺都可以，說實話，現在市場競爭這麽充分，我們貴也不可能貴出多少。但她憑什麽把業務給我？就憑我們在各種場合裏碰過面，有過點頭之交？不，她找我是因為她看到過我怎麽給師醫生平事的，洲佳也有一部分業務是醫藥這邊的，當時朱小姐也幫過師醫生一點小忙。她知道我可靠，這才找到我，希望我能為她解決掉所有關於法律的煩惱，業務是報酬的一部分，但不是全部。這份人情留著，很多時候能帶來意想不到的好處。”

元黛一邊說一邊轉方向盤，她平時自己開車的機會應該不多，但車開得又穩又快又精確，注意力似乎全集中在路面，但絲毫也不影響她快速又清晰地表達，“對朱小姐來說，為她解決核心問題才是重點，是因，法務合作只是結果。她通過我對她私事的關心和支持來肯定我的——你說是臣服也好，效忠也罷，就是看到了我合作的誠意吧，這樣我們就建立了信任關系，所以我可以得到洲佳的業務——拋開她本人的小三身份，以及隨之而來的道德負擔，這似乎是個很理想的模型，但是，有個問題你想過沒有？”