第一百一十二章 重要的是注冊用戶

“有這麽神奇嗎？”

李可佳吃驚了。她早就知道唐子風敢於向她化緣，肯定是有一些理由的。作為同門師姐弟，她堅信唐子風不是那種無腦的人，會毫無倚仗就跑來提出這種非份的要求。

可她萬萬沒想到，唐子風居然口氣這麽大，聲稱一份企劃案就能夠讓圖奧公司總部答應在中國市場上免費贈送5000份甚至5萬份軟件。要知道，一份CAD軟件的報價是2萬多元，如果贈送5萬份，就相當於送出去10億元的產品，這是何等瘋狂的一個方案啊。

“師姐，你聽我來給你分析。”唐子風說，“首先，據我看到的數據，圖奧公司目前在全球擁有200多萬注冊用戶，而在中國市場上只有不到3000注冊用戶，這是不是事實？”

“的確是這樣。”李可佳說。這個數據其實就是前些時候她接受記者采訪時說的，當時她說這話的目的在於抱怨國內的知識產權保護不力。按圖奧公司中國辦事處的估計，國內盜版的圖奧軟件用戶不少於50萬，而正版用戶才區區3000。

唐子風說：“國內注冊用戶少的原因，在於軟件的價格遠遠超出了中國用戶的承受能力。1994年，美國的人均GDP是2.8萬美元，而中國不到600美元。你們一套軟件的價格大約是2700美元，相當於美國人均GDP的1/10，而相當於中國人均GDP的5倍。

“你想想看，讓你花年收入的1/10去買一輛自行車，你是可以接受的。但如果讓你花年收入的5倍去買，你還會買嗎？”

“這個情況我們也知道。”李可佳說，“這也是我們煩惱的地方。我們公司在全球的軟件報價是一樣的，不可能因為中國窮就報一個低價，這樣國外的用戶就該抗議了。”

唐子風說：“所以，你們在中國的注冊用戶少，與知識產權保護的力度沒什麽關系。如果政府真的加大知識產權保護的力度，你們並不會因此而增加注冊用戶，只是減少了盜版用戶而已。因為買不起軟件的單位，依然是買不起的。”

“你說得對。”李可佳說，“我們總部的分析結論也是如此。”

唐子風說：“那麽問題來了，對於你們公司來說，是注冊用戶重要，還是軟件收入重要呢？”

“什麽意思？”李可佳一時沒有反應過來。

唐子風說：“我看過另外一則資料，盡管圖奧公司的CAD軟件在全球擁有200萬注冊用戶，但圖奧公司的主要收入卻不是來自於軟件銷售，是不是這樣？”

李可佳沒有直接回答，而是心領神會地微微點了點頭，她開始弄明白唐子風的思維脈絡了。

正如唐子風所說，圖奧公司的軟件銷售收入，只是公司收入中的一個小部分，公司的主要業務收入，來自於為用戶提供的定制服務。圖奧公司基於自己開發的CAD軟件，設計了大批面向用戶的解決方案。一套軟件不過能賣幾千美元，一個解決方案卻可以賣到幾百萬美元。

軟件的銷售是一次性的，用戶買了軟件，以後很多年都不需要再付費，或者充其量交一點點軟件升級的費用。而解決方案卻是可以不斷銷售的，用戶這一次需要這樣的解決方案，下一次又會需要其他的解決方案。把賣軟件變成賣解決方案，就能夠把200萬注冊用戶變成永不枯竭的利潤來源，這才是圖奧公司最核心的商業模式。

關於這一點，當然不是唐子風發現的，圖奧公司的企劃部早就確定了這樣的策略。也正因為有這樣的策略，圖奧公司的CAD軟件價格其實是非常低的，區區2000多美元一套，對於西方國家的設計單位來說毫無負擔。圖奧公司就是用這樣的低價策略來搶占設計軟件市場，以便最大限度地囊括潛在用戶群。

可這個策略到了中國，卻是走樣了。2000多美元的價格相對於西方企業是個低價，相對於中國企業就是天價了。導致的結果就是圖奧的CAD軟件在中國賣了好幾年，才積累出區區3000注冊用戶。如果不是有大量盜版用戶，國人估計都不知道還有圖奧公司的存在。

其實，圖奧公司還應當慶幸中國的知識產權保護不力，這使它起碼能夠贏得公眾的認知，形成強大的品牌影響力。等到中國經濟發展到一定程度，企業和個人都有了支付能力，而國家又開始加大知識產權保護力度的時候，圖奧的軟件銷售就能夠大幅度增加，這相當於是預先培育了市場。

上世紀90年代至新世紀初，不少國外軟件公司都在默許甚至悄悄推動盜版軟件在中國的流行，其原因就在於他們要借此培育潛在用戶。許多年幼的中國本土軟件就是這樣被盜版的國外軟件所擊垮，失去了與之競爭的能力。待到新世紀來臨，國家開始嚴抓軟件版權的時候，市場上已經清一色都是國外軟件的身影了。