第五十二章 銷售體系

面對各地有意代銷的客商爭先上門，擺在華夏摩托面前最主要事情就是銷售網絡的建立。到底銷售網絡要如何建立，需要華夏摩托的掌門人韓皓拍板。

不建立銷售網絡，來年55萬輛的銷量目標無法完成。

在這個摩托車生產出來就不愁賣的賣方市場下，包括嘉陵、建設這些大廠都是坐商模式，大戶分銷。以每個省，或者經濟發達省份又劃分為幾大區域，由對應代理商包銷。誰給的錢多，誰給的錢快，就大批量包給誰。依靠計劃經濟時代跟各地國有背景汽貿公司合作，他們初步建立了覆蓋全國大部分地區的銷售網絡。

由於在央視露了面，華夏摩托出了名。現在全國各地省份已經有人找上門，主動要求包下所在省份的銷售。這個模式好處就是廠家不用操心，只需要跟少數大戶經銷商打交道即可。缺點也很明顯，就是廠家無法對銷售網絡進行控制。一旦市場行情不好，就容易積壓貨物在倉庫。

如果只是在摩托車市場撈一把就走，到時把掙到的錢投入汽車領域，韓皓現在完全可以不用考慮太多，直接參考大戶代理制就好。

韓皓之前修摩托時候就了解到顧客買了摩托回去，到時壞了維修是一大頭疼的事情。另外打算購買某些品牌的摩托車，還需要跑到市區去，在虎山還沒有店銷售。現有摩托車廠家的銷售網絡不夠接地氣，顯得高高在上。

像首都天京等大城市城區已經開始禁止摩托車上牌，在它們帶動下其他城市也將加入行列，因此摩托車的廣闊市場必將在農村。

而且韓皓深受農村包圍城市思想熏陶，覺得今後摩托車市場遲早會迎來大戰，現在坐著辦公室就有客商上門搶購的時光不會持續太久，只有建立起自己的根據地，才能在今後的激烈市場競爭中立於不敗之地。

他的目標就是直接建立廠家——基層經銷商——顧客的直銷模式。如此一來，減少了省級代理、市級代理等中間環節的成本，能夠讓廠家直面基層，進行扁平化的管理。最理想的狀態就是華夏摩托到基層開直營店，通過自己的店賣摩托給顧客，把銷售環節的錢也一起掙了。但在中國巨大的國土下，想要到每一個市，甚至每一個縣依靠自己力量開直營店，光是人力、物力成本就是一個天大的數字，只能是理想主義。

韓皓計劃就是以縣級為基層單位，在每一個縣招募華夏品牌專賣的經銷商。一個縣原則上只招募一家經銷商，由這個經銷商負責本縣的銷售以及售後服務。這在當時中國絕對是一大創舉，摩托行業前三甲廠家最多把渠道放在經濟發達的市一級，對縣級渠道沒有重視和直接控制力。

只有紮根基層，建立起自己的根據地才能根深葉茂，韓皓自從打算進軍整車起就一直在思考銷售網絡的建設問題。他看過地圖，中國縣級行政區域（包括區、縣級市、縣）一共有2800多個，未來的目標就是把紅旗插到每一個縣級地盤上。

建立基層根據地不是一朝一夕的事情，對經銷商實力的考察也是重中之重，但市場機會一閃而過容不得你慢慢考察，以現在華夏廠的人力就算每天跑一個縣，也得足足好幾年才能完成。

韓皓想了一共妙招，也是一共損招，期望成為華夏摩托縣級獨家經銷商的客戶必須承諾只專營華夏品牌，同時需要繳納不菲的保證金。依照各省份經濟發達情況，他把各地分成三個級別。像浙海、蘇吳、南粵這樣的經濟發達地區，要想成為華夏摩托的經銷商，必須繳納50萬元的一級保證金。像齊魯、豫南、豫北、安淮這般次發達地區，二級保證金為30萬。最後是南桂、蒙北邊疆地區，保證金最低為20萬。

同一個縣多人報名的話，采取面試問答的方式決定最終人選，優先選擇願意和華夏品牌一起成長的經銷商。

要迅速鋪開網絡，這是沒有辦法的辦法了，只好先把經銷商圈進來，再一一甄別淘汰。

縣級經銷商必須建立統一形象的店面裝修，只允許銷售華夏品牌摩托車，還得配備經過培訓考核的維修人員。不允許串貨，也不允許私自調價，確保整個價格體系平穩，掌控在廠家手中。如果違反了規則，就可以從保證金中扣除罰款。為了杜絕大鍋飯，各經銷商年底返點需要達到一定的年銷量，銷量越多返點越多，與銷售額掛鉤。

這是韓皓參考了一些國外的先進經驗，以及經公司員工討論得出的方案，具體還需要在實施後一一完善調整。

聽說要繳納保證金，有一些人打起了退堂鼓，畢竟幾十萬的金額不是小數。反倒留下來的客商熱情愈發高漲，尤其聽說了可以單獨壟斷一個縣的生意，他們更加看好華夏摩托的發展前景。